元器件分销商要拿下中国市场，多建仓库还不够

全球半导体市场在2017年迎来了一波牛市，虽然这一产业的集中和整合仍在继续，但由各大应用市场的电子化、智能化趋势带来的需求增长仍将持续。而因为可穿戴、物联网、汽车电子等新兴应用市场呈现出更多的分散性和碎片化，让半导体厂商的市场战略也在随之发生变化，在这里承担着半导体厂商伸向应用市场的触角作用的分销商的角色也在发生着改变，随之而来的是我们看到在分销商的阵营里也在开始分化，传统分销商艾睿、安富利等开始进入小批量目录分销商的市场，虽然目前真正可称得上是电商的分销商可能只有贸泽一家，但分销商的线上化、电商化趋势已经出现，此外随着原厂数量不断减少，分销商的竞争压力逐渐增加，为争夺市场和客户，分销商需要提供的附加值越来越多，尤其在中国这个巨大的需求市场上，越来越多本土分销和贸易商的崛起也让国际分销商倍感压力，相信在未来的2～3年内，一场围绕分销的龙争虎斗在所难免，各家都要使出浑身解数来求生。

近日在澳门第65届格兰披治大赛车期间，国际电子元器件分销商儒卓力赞助车队**次参加了这一赛事。这家总部位于德国的分销商营收约为10亿美元，在全球分销市场排名第10，从6年前开始进入中国，一直以来相当低调，他们**次出现在国内媒体面前还是在去年的澳门格兰披治大赛车期间，到了今年，儒卓力公司营销市场董事总经理MarkusKrieg和亚洲总经理MichaelHeinrich为我们带来了更详细的公司运营情况和中国市场布局的信息。

布局电子商务，但无意小批量

跟其他分销商一样，儒卓力也开始借助电子商务来帮助公司的业务拓展，建立了全天候24＊7的在线支持体系。Markus介绍，儒卓力的电商平台为*大程度保护客户数据的**性，采用完全自建的数据中心，不接受云存储，有两套完全独立的备份系统，提供备用电池，提供不间断电源，且两个数据中心均配备紧急电源系统。

同时Markus也表示，与艾睿等提供电商平台不同，儒卓力无意进入Mouser等分销商所在的小批量市场，而只是把在线平台作为一个支持和服务平台起到为潜在客户提供小批量样品的作用，其主要业务还是在全球大客户管理以及分布在世界各地的分支机构（包括地区销售团队）这里，这两者分别占据其业务量的50％和45％，电商部分仅占公司业务的5％左右。

创造附加值，从构想开始抓住客户

谈到当前在芯片供应链中分销商为客户提供的服务逐渐前移，Markus表示，分销商需要从构想开始就参与其中，和客户一起将这个构想*终产品化，儒卓力需要参与到工程支持（包括技术规划、产品选择、开发支持、原型制作、生产计划）和采购（包括物流计划、批量生产、物流到生命周期完结）的整个过程。为此儒卓力将自己的组织体系划分为包括咨询、器件、物流和质量四大块，并通过负责一般设计支持的现场应用工程师、负责具体器件支持的技术专家即产品经理以及负责细分市场领域支持的特殊FAE这些不同职能的员工定位来实现对客户的全方位支持。

此外，提供产品之外的解决方案支持也逐渐成为分销商的必备技能。Markus以儒卓力当前正在开发的一个HESS系统为例，利用其在电源转换和电源管理方面的技术优势，可将电动车刹车的能量转化为电能储存到电池中为电动车提供更高的里程，这一解决方案的一大特点是结合了电池和超级电容技术，刹车转化的电能经过超级电容的缓冲在储存到电池中，可谓电动车提供额外30％的电能，这套系统在软硬件方面都有自主的知识产权。显然，Markus是想借此秀一下儒卓力除了卖器件还有研发的硬实力。

中国市场

Michael介绍，2016年儒卓力在亚洲地区的销售额为8000万欧元，约合9500万美元，预计这一数字将在2020年达到1亿8千万美元，差不多翻倍。目前儒卓力在中国内地有三个办事处，香港、台湾各有一个办事处，除此之外，在新加坡和泰国也有分公司。Michael提到，儒卓力在香港建立了一个物流中心，此前货物仓储只能占到物流中心一半的面积，而到去年，整个物流中心都已经达到满仓状态，这也从一个侧面反应了儒卓力的业务量增长，基于此，儒卓力正准备在中国内地建立**个物流中心，Michael表示地点会在上海、苏州或其他长三角周边城市中选择，而明年儒卓力也将在天津建立华北区办事处。随着业务量的飞速增长，儒卓力亚洲的人员也在不断扩充，Michael称2017年内将从当前69人增加到75人，而当前亟待扩充的人员是产品经理。

谈到亚洲市场的产品线和市场分布，Michael表示，在应用市场上，亚洲和全球保持高度一致，汽车、工业两大市场共占儒卓力总业务的92％，其他则是在消费和通信市场；而在供应商方面，欧司朗、意法半导体、英飞凌、Vishay、Yageo所占份额位列Top5，其他主要供应商还包括Samwha、AVX、三星、联芯和瑞萨等，Michael指出该公司在亚洲的产品线和欧洲有较大不同，这一方面是两个市场的产业结构有所不同，同时也跟在不同市场上供应商的品牌竞争力不同有关，为满足亚洲客户的产品、技术需求，儒卓力也在不断拓展新的供应商客户，Michael预计到2020年中国市场的销售额中，来自新增供应商的业务将占到60％～70％左右。